今回は初心者が知っておきたいセールス&コピーライティングの型と題して【新PASONAの法則】と【QUESTの法則】について解説します！
この2つはLP（ランディングページ）やブログにも最適の型（ライティングメソッド）とも言われています。
実際にこの型に沿って商品紹介などの記事を書いたら、売り上げが何十%も上がったという声も多く、セールス面でも非常に効果的！
日本、海外問わずに抜群の実績をあげている、知って得するライティングの法則！
初心者にもわかりやすいように図解を交えて詳しく説明していきます！
なお、基本的な文章術について知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。
こんな方におすすめ
- コピーライティングについて知りたい
- 【新PASONAとQUESTの法則】について知りたい
- 効果的なセールスライティングについて知りたい
目次
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コピーライティングとは？
読者やユーザーの悩みや要求を分析して、それに合うサービスや商品を提示するための文章術
このことを基本として頭に入れた上で、まずは【新PASONAの法則】について解説していきます！
新PASONAの法則
- 【Problem】問題提起：読者の悩みや要求を提起
- 【Affinity】親近感、共感：問題を掘り下げて、読者の共感や親近感を得る
- 【Solution】解決策：解決策を提示する
- 【Offer】提案：解決策の導入を提案する
- 【Narrowing down】限定、緊急性：「期間限定」など限定感や緊急性を出し、購入を促す
- 【Action】行動：読者に実際に行動してもらう
これは日本でも有数のマーケターである神田昌典氏が提唱したライティングメソッド（文章の型）です。
この本では著者の神田昌典氏がどのように【新PASONAの法則】を発見、提唱したかについて詳しく知ることができます。
またこの本はセールスコピーライティングを軸に書かれてます。
名著の１つなので、ライティング技術を高めたい人はぜひ一度読んで見ることをおすすめします！
では、実際に具体例を交えながら、【新PASONAの法則】を一つづつ説明していきます。
大事なのは何をどんな順番で伝えるかです。
①Problem（問題を提起する）
最初は読者やユーザーが抱えている問題や要求を提起します。
読者は「何か」問題や疑問を解決するために、検索してサイトを訪れます。
つまり、初めに「この記事を読めば何がわかるのか」を明確にします。
ユーザーに「これは今の自分が知りたいことだ」と思ってもらえて初めて読み進めてもらえるからです。
そのための一手が「こんな悩みを持った人への記事です」と初めに宣言（問題提起）することです。
コツとしては
問題提起のコツ
なるべく具体的に！そしてできればよりキャッチーに！
文例
うまく文章が書けなかったり、紹介した商品が全然売れずに、自分は何て文章を書くのが下手なんだと悩んだことはありませんか？
②Affinity（共感、親近感を得る）
最初に問題を提起したら、次は共感や親近感を得るような文章にします。
文例
僕も初めはそうでした。思うような文章が全然書けないし、何時間もかけて紹介した商品も全く売れません。自分でも勉強しようと思って、コピーセールスライティングなどの文章術の本を買って読みました。
「共感や親近感」は、会話の基本でもありますが、自分の悩みを話してて「わかるー！」って言ってもらえると嬉しいし、親近感が湧きますね！
読者に「この人（筆者）も自分と同じような悩みを抱えていたんだ」と思ってもらえれば、次に説明する解決策に興味を持ってもらえます。
共感や親近感を持ってもらえる文章のコツは
共感、親近感のコツ
細部までしっかりと書くこと
大衆的ではなく、読者と「1対1の個人的な感覚」でつながることができるのが、個人ブログやサイトの強みでもあります。
読者とこのような関係性を気付くためにも、共感や親近感を得られるようにしましょう！
と、ここまでが読者との下地作りです。
次からは解決策を提示していきます。
③Solution（解決策の提示）
「問題提起」→「共感」がうまくいけば、この時点で、読者は解決策に興味津々なはずです。
そこで次は解決策を提示します。
文例
そんな時に、この本を読んで【新PASONAの法則】を知りました。この法則を知ってからは、文章の組み立て方、伝え方がわかるどころか、書くスピードも上がりました。
筆者も第一線で活躍する稀代のマーケターです。
しかもこの文章術は一度覚えてしまえば、何度も応用して使うことができます。つまり、文章の組み立てで今後悩むことはもうありません。
何より嬉しかったのが、紹介した商品を購入してもらえたことです！
文章の書き方1つでここまで「結果が変わる」なんて知りませんでした。
解決策の提示のコツとしては
解決策のコツ
エビデンスとなる証拠の提示（根拠）と実体験をきちんと伝えること
エビデンスの提示は【EAT】にも関わってくるので、SEO対策にとても効果的です。
E-A-T
Expertise （専門性）
Authoritativeness（権威性）
Trustwrothiness（信頼性）
できれば、解決策にこのどれかを提示するとより効果的です。
具体的には以下のような感じです。
「ハーバード大学の研究結果によると・・・」
「○○の分野では世界的権威の○○氏の見解は・・・」
「実際に○○人のユーザーがこれを行うだけで○○%の効果が出たという結果があります」
解決策は根拠と実体験をしっかりと提示して、読者の悩みや不安をきちんと解決できるようにしましょう！
初心者に特に覚えておいて欲しいのが、エビデンスや情報は一次情報にあたる方がより信頼度が増します。
一次情報とは、誰かが引用している文献や情報、実験結果などの大元です。
これは本当に大事なので是非とも覚えておいてください！
SEO対策に関しては以下の記事が参考になります。
おすすめ
④Offer（提案）
解決策を提示したら、次は解決策を取り入れてもらうための提案になります。
文例
今ならこの本は無料で試し読みができます。
提案のコツとしては
提案のコツ
気軽に導入してもらえることを示す、または伝え方を工夫する
そうです。ここで言う提案とは「読者の心理的なハードルを下げるため」です。
解決策を提示した後に、いきなり「これを買うといいですよ」と勧めても、読者は「結局ものを売るためかよ！」と思ってしまいます。
これってお互いにとってもマイナスです。せっかく築いてきた信頼関係もなくなります。
それを避けるために1クッション置きます。
恋愛で例えるなら、デートに誘う前に何度かメールをしたり電話をすることだったり、「美味しいお店を見つけたから今度一緒に行かない？」遠回りに誘うことです。
つまり、言葉悪く言えば、直接的な目的をぼかして、断られる確率を下げることでもあります。
読者とのかけひきですね。
⑤Narrowing down（限定、緊急性の提示）
【提案】によって、読者の心理的なハードル（障壁）を下げた次に行うのは、限定、緊急性の提示です。
文例
そして、無料の試し読みで面白かったら、この３日間だけでは50%オフで購入することができます。
この期間を逃すと定価に戻ってしまうので、気になったら今のうちに購入することをおすすめします！
作例を読むとわかる通り、コツは
限定性のコツ
「今だけ」などの「緊急性」や、「3日間のみ」などの限定性を伝えることが大事
個人的に付け加えたいのは、ここで過度に煽るのではなく、あくまでも「読者が少しでも得してもらえれば」という情報を伝えることです。
せっかく買ってもらえる機会があるなら、気持ちよく購入してもらいたいですからね。
⑥Action（行動を促す）
最後は、【読者の行動を促すこと】になります。
作例
この本はこちらから購入できます。たったの2クリックで買えるのでとても簡単です。もちろん、買って後悔はしません。
ここまで読んでもらえたら、読者とそれなりの信頼感を築けています。
ただ、サイト運営者や販売者としては実際に購入してもらえないと利益は出ません。
そして、人間ははっきりと指示されるまではなかなか行動に移しません。
きちんと読者が行動してくれるように、最後まで抜かりなくいきましょう。
ここまでをいったんまとめます。
| 新PASONAの法則 | 作例 |
| ①Problem （問題を提起する） | うまく文章が書けなかったり、紹介した商品が全然売れずに、自分は何て文章を書くのが下手なんだと悩んだことはありませんか？ |
| ②Affinity （共感、親近感を得る） | 僕も初めはそうでした。思うような文章が全然書けないし、何時間もかけて紹介した商品も全く売れません。自分でも勉強しようと思って、コピーセールスライティングなどの文章術の本を買って読みました。 |
| ③Solution （解決策の提示） | そんな時に、この本を読んで【新PASONAの法則】を知りました。この法則を知ってからは、文章の組み立て方、伝え方がわかるどころか、書くスピードも上がりました。 筆者も第一線で活躍する稀代のマーケターです。 しかもこの文章術は一度覚えてしまえば、何度も応用して使うことができます。つまり、文章の組み立てで今後悩むことはもうありません。 何より嬉しかったのが、紹介した商品を購入してもらえたことです！ 文章の書き方1つでここまで「結果が変わる」なんて知りませんでした。 |
| ④Offer （提案） | 今ならこの本は無料で試し読みができます。 |
| ⑤Narrowing down （限定、緊急性の提示） | そして、無料の試し読みで面白かったら、この３日間だけでは50%オフで購入することができます。 この期間を逃すと定価に戻ってしまうので、気になったら今のうちに購入することをおすすめします！ |
| ⑥Action （行動を促す） | この本はこちらから購入できます。たったの2クリックで買えるのでとても簡単です。もちろん、買って後悔はしません。 |
【新PASONAの法則】に関しての説明は以上になります。
続いて、【QUESTの法則】について見ていきましょう！
QUESTの法則
- 【Quality】：ターゲット層を絞り込む
- 【Understand】：悩みを理解して共感する
- 【Educate】：読者を啓発（教育）し、解決策を伝える
- 【Stimulate】：読者を刺激、興奮させて購買意欲を高める
- 【Transition】:読者に顧客になってもらえるように働きかける
これを見ると、何かに似てるなーと思いませんか？
そうです、先ほど説明した【新PASONAの法則】です！
若干の違いはあれど、日本、海外問わず、セールス・コピーライティングの【型】は同じなんです。
もはや基本文法ですね。
【QUESTの法則】とはQUESTフォーミュラとも呼ばれ、コピーライターとして有名なマイケル・フォーティン氏が提唱した、売り上げをUPさせる文章の法則です。
【新PASONAの法則】の復習も兼ねて、【QUESTの法則】をサクッと説明します！
①Quality（ターゲット層を絞り込む）
最初はターゲット層を絞り込みます。
読者が抱えている悩みを特定して、読者に「この記事は自分に関係することが書いてありそうだ」と思ってもらえることが重要になります。
コツとしては
ターゲットを絞り込むコツ
特定の読者（ターゲット）の興味を惹く
読者の潜在的な問題を提示する
②Understand（悩みを理解して共感する）
次は、どれだけ読者の悩みをわかっているかを書き（理解）、共感します。
そして、読者の悩みをより明確にし、自覚してもらうようにします。
これにより読者は親近感を覚えて、次に読み進めてくれるようになります。
また、この段階で解決策につながる、ユニークなセールスポイントやメリットを伝えます。
③Educate（読者を啓発して解決策を伝える）
実際の商品やサービスの機能などを説明し、実際に使うとどのような効果があるのかを伝えますが、価格は出しません。
ここでは、自分の提案する解決策が、他の解決策と異なりいかに素晴らしいかを書きます。
・信用できるデータ
・その分野の権威ある人などからの推薦文
・実際のユーザーの感想
などがあれば積極的に伝えます。
④Stimulate（読者を刺激、興奮させて購買意欲を高める）
次に読者を刺激します。
具体的にはここで解決策のメリットを伝えます。メリットはリスト化しても良いとされています。
それと同時に、購入しないリスクもきちんと伝え、読者に購入する意思を決定してもらいます。
今までの総まとめです。
⑤Transition（読者の行動を促進して顧客になってもらう）
最後は読者を購入者になってもらいます。
ここで初めて価格を出します。
他にも「限定割引や特典」などをつけて読者が「欲しい」と思えるように誘導します。
きちんと購入までの手順も説明し、購入する心理的負担も減らします。
以上が【QUESTの法則】になります。
【新PASONAの法則】と重なる部分が多いので、詳しい説明は省略しましたが、ここまでお読みの方なら大事なところは掴んでもらえたと思います。
個人的に面白いなと感じたのは、「価格は途中では言わずに、最後に伝える」ということです。
フォーティン氏がノウハウを蓄積して、研究していく中で、価格を途中で発表すると、読者が「何か買わされる」と思って、身構えてしまうことが多かったそうです。
そこで、価格の発表を最後にすることで、最後まで読んでもらえる上に、実際に購入してもらえる確率が上がったそうです。
この【QUESTの法則】が発表されたのは2005年なので、今とは状況が違う可能性もありますが、試してみる価値は大いにあります。
【新PASONAの法則】と【QUESTの法則】の注意点
初心者でもすぐに使える今回紹介した2つの法則は、セールスコピーライティングではかなりの信頼度があり、有効な一手になります。
LP（ランディングページ）などを見ても、ほとんどがこの手順に沿って書かれています。
ただ、これらの「型」はあくまで「ガイド」です。
基本的な書き方や文章の流れはこの型に沿いながらも、目的や用途によってアレンジしましょう。
PDCAサイクルをうまく使うとより効果的です！
【ブログ初心者必見】成長に欠かせないPDCAサイクルを回すのに最高なツール【4選】
ということでまとめです。
【保存版】初心者が知っておきたいセールス・コピーライティングの型【新PASONAとQUESTの法則】まとめ
大事なのは、文章をこれらの型の流れに沿って書くことです。
初心者は我流や自己流で挑みたくなるものですが、こういったセールスコピーライティングの基本の型を知るのは何より大切です。
型を自分の中に取り入れると、文章を書く速度も上がるし、セールス効果も上がります。
うまく利用してみてください！
参考までに最後に今回の記事をより深く理解するための本を紹介しておきます。
今回は以上になります。レッツトライ！
この本では著者の神田昌典氏がどのように【新PASONAの法則】を発見、提唱したかについて詳しく知ることができます。
またこの本はセールスコピーライティングを軸に書かれてます。
名著の１つなので、ライティング技術を高めたい人はぜひ一度読んで見ることをおすすめします！
同じく稀代のマーケターである神田昌典氏の名著。
起業セミナーで使用されていたりと、幅広く支持を得ている稼ぐコピーを作る指南書。
コンテンツを書くのが遅い人、うまく書けない人、アフィリエイトなどで稼げない人には今までの「考え」を改める一冊になること間違いなし。
ビジネスの真理が書かれています。
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ライティング技術を学んで、ある程度の記事を書いたら、それをポートフォリオにしてクラウドワークスやBizseekなどの副業サイトに登録して、ライターの仕事もゲットするという方法もあります。
すぐに稼げるので、ライターとしての腕も上がるし一石二鳥ですね！
